اسرار قفسه‌های فروشگاهی

قفسه ها
تعیین ابعاد قفسه بندی فروشگاه خرده فروشی
ژانویه 22, 2018
قفسه شوینده
تأثیر چیدمان فضای فروشگاه در تصمیمات مشتریان
ژانویه 22, 2018
قفسه مربا

قفسه مربا

خبر خوش برای خرده‌فروش‌ها: بر اساس تحقیقاتی که به‌تازگی انجام گرفته، شما می‌توانید بدون کاهش قیمت‌ها و کاستن از سودِ خود از هر فروش، فروش‌تان را افزایش دهید. چه‌طور؟

این‌که کالاهای پرفروش را نزدیک به هم بچینید یا این‌که با قرار دادنِ کالاهای مرتبط به هر کالا در کنار یا نزدیک به آن، فروشِ آن کالا را افزایش دهید.

خرده‌فروش‌ها، سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، مدت‌هاست از تأثیرِ هر کالا بر میزان فروش سایر کالاها اطلاع دارند، اما تا همین اواخر، کسی از درصد این تأثیر متقابل باخبر نبود. گروهی از محققان روی داده‌های فروش چیپس و ماست‌موسیر (دو کالایی که اغلب با هم فروش می‌روند) در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مطالعاتی انجام دادند. برای این‌که بسنجند که این دو کالا چقدر روی فروش هم تأثیر می‌گذارند، به مدت دو سال و نیم و در ۱۸۰ فروشگاه، این دو کالا را در نقاط مختلف قرار دادند و تعامل آنها را ارزیابی کردند.

وقتی این دو کالا را به اندازه‌ی یک راهرو (بین قفسه‌ها) به هم نزدیک‌تر کردند، متوسط فروش‌شان ۰٫۷ درصد افزایش یافت. و وقتی این دو کالا را به اندازه‌ی یک راهرو از هم دور کردند، فروش‌شان کاهشی ۱٫۴ درصدی را نشان داد. و هنگامی که این دو کالا را در قفسه‌های واقع در طرفینِ یک راهرو قرار دادند، به‌طوری که رو به هم قرار گرفتند، فروشِ هر دو ۹٫۲ درصد افزایش یافت. به گفته محققان، شما می‌توانید بدون فروش ویژه و تخفیف‌دار و کاهش سودِ خود، تنها با تغییر محل هر کالا در فضای سوپرمارکت یا هایپرمارکتِ خود، فروش آن را افزایش دهید.

اهمیت این مطالعات در این است که به خرده‌فروش‌ها امکان می‌دهد سود و زیانِ خود را مدیریت کنند. اغلب مشاهده می‌شود که صاحبان و مدیران سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها با هر گروه از کالاها بطور مستقل و جداگانه رفتار می‌کنند، در حالی که اگر نگاه کلّی به کالاهای خود داشته باشند، متوجه می‌شوند که گاهی کاهش فروشِ گروه خاصی از کالاها به افزایش فروشِ کالاهای دیگری منجر می‌شود و این تعادل در نهایت به سودشان خواهد بود.

از سوی دیگر توجه به این تعامل میان گروه‌های مختلف کالاها در فضای فروشگاهی، به بهبود تعامل میان تولیدکننده‌ها وفروشگاه‌های خرده‌فروشی منجر خواهد شد تا در نهایت، افزایش فروش محصولات هم به نفع تولیدکننده تمام شود و هم خرده‌فروش به سود مورد نظر خود دست یابد.

البته نزدیک کردن کالاهای مرتبط همیشه به افزایش فروش منجر نمی‌شود. در تحقیقات انجام گرفته، مشخص شد که نزدیک‌تر کردنِ کالاها در فضای فروشگاه اغلب در مورد کالاهای شناخته‌شده به افزایش فروش آنها منجر می‌شود. مشاهده شد که کالاهای مرتبط به هم اما ”ناشناخته“، حتی وقتی نزدیک به هم چیده می‌شدند، تغییرات چندانی در میزان فروش آنها اتفاق نمی‌افتاد!

ترجمه و تنظیم در تحریریه ریتیل ایران